Сетевой маркетинг получил в мире должный прием и в настоящее время дает сотням тысяч наших сограждан возможность улучшения качества жизни. Это обстоятельство обусловлено спецификой данного вида продвижения товаров и его преимуществом по сравнению с традиционным. Вместе с тем к нему применимы общие правила эффективного ведения бизнеса. Их прекрасно сформулировал еще в начале прошлого века на основе богатейшего опыта Герберт Кэссон. Изложению этих рекомендаций применительно к МLМ-бизнесу и посвящена настоящая статья. 

Для того чтобы успешно строить свое собственное дело, нужно иметь какие-либо преимущества. 

Ими могут быть: личность человека (пол, возраст, личные качества), местонахождение, наличие финансовых и других ресурсов и т. д. Вы не задавали себе вопрос: «Почему в МLМ работают преимущественно женщины среднего возраста и мало мужчин и молодежи?» Ответ на этот вопрос уже дан. Он содержится в заголовке. Так в чем же состоят преимущества указанной категории? Суть работы в МLМ сводится к общению с людьми, а кто, кроме наших женщин, делает это лучше других и даже с удовольствием? Многие предприниматели не воспринимают сетевой маркетинг как что-то серьезное. Объяснение этому есть. Они попросту не знакомы с преимуществами распространения товаров и услуг этим способом и возможностями построения собственного дела в рамках МLМ-компаний. А преимущества эти колоссальны:
Вы развиваете свой собственный бизнес без вложения значительного первоначального капитала.
Вы можете совмещать работу в МLМ с вашей основной деятельностью, пока не решите, что для вас лучше.
Вы работаете не на кого-то, а на себя, т. к. ваши права и обязанности одинаковы с другими коллегами, кем бы они ни были: ваши спонсоры или нижестоящие.
Ваш спонсор, в отличие от вашего начальника, всегда заинтересован в вашем успехе и по моральным, и по материальным соображениям.
Вы работаете в удобное для себя время (что женщины оценивают раньше мужчин).
Вы работаете везде. Даже переехав на другое место жительства, без работы вы не останетесь.
Ваша работа связана с общением, которого так недостает одиноким людям. Кстати, известны многие случаи изменения семейного положения к лучшему. Я знаю, о чем говорю!
Ваш возраст не играет той негативной роли, с которой сталкиваются в настоящее время многие люди при попытке устроиться на работу - даже наоборот!
Вы получаете уникальную возможность улучшить здоровье свое и своих близких, т. к. через МLМ распространяются прекрасные пищевые добавки.
На школах и тренингах вы учитесь тому, чему нас раньше просто не учили - правильному общению с людьми. Это всегда сослужит добрую службу вам и вашим близким.
Эту работу можно выполнять вместе с другими членами семьи: супругом или детьми. Общий интерес скрепляет ослабевшие семейные узы.
И самое главное: суть развития этого бизнеса сводится не ко все большему вложению (а значит, риску) средств, а к улучшению качества вашей жизни. Вы, прилично зарабатывая, вкладываете не в абстрактное предприятие, а в себя, т. к. предприятие - это вы сами. Лучший дом, машина, отдых в красивых местах, хорошее образование детей невозможно переоценить. Разве при этом вам станет трудно объяснять людям преимущества вашей работы?

Каждое усовершенствование - это преимущество. Как только у человека появляется свое собственное дело, он не должен позволить себе увязнуть в болоте рутинной работы. Главная задача состоит в наращивании своих преимуществ. В нашем случае - это улучшение своих личностных качеств, изучение особенностей работы в МЛМ и построение собственной сети.

Масштабы бизнеса должны соответствовать размеру капитала.

В противном случае возникают финансовые неурядицы и возможно банкротство. Если у человека небольшой капитал, он должен это компенсировать. Ему следует как можно меньше тратить на оборудование и обустройство бизнеса (офис, оргтехника, обслуживающий персонал и т. п.). «Главное для начала - не прибыльность бизнеса, а его надежность… Лучше даже ползком продвигаться вперед, чем сломя голову мчаться к краху».

В наше время, когда многие люди имеют вместо денег одно желание развить собственное дело, многоуровневый маркетинг пришелся в России как нельзя более кстати. Именно те расходы, на которые ссылается г-н Кэссон, можно уменьшить до нуля. Сетевой маркетинг предполагает начало работы с минимумом основных затрат (долгосрочных вложений). Для развития своей сети необходимы не столько деньги, сколько уверенность и убежденность. Именно эти качества, которые нельзя купить ни за какие деньги, двигают ваше дело. Не следует занимать деньги под влиянием сладкоречивых потенциальных спонсоров под их обещания финансового процветания. Когда придет время отдавать долги, сами понимаете, их рядом с вами не будет. Только тогда можно позволить узнать, что такое долг, когда овладеешь мастерством делать деньги. Именно долги являются причиной большинства финансовых неурядиц. Попутно следует заметить, что нельзя ни занимать, ни давать деньги взаймы. Наши национальные черты жалостливость и сострадание сыграли злую шутку со многими людьми. Многочисленные друзья и родственники почему-то забывают о своих чувствах и отношении к вам, когда приходит время возвращать долги. В наши непростые дни появилась категория профессиональных мошенников, живущих «в долг» и скрывающихся по всей стране.

Нужно использовать современное оборудование. Это одна из составляющих эффективности вашего бизнеса.

В сетевом маркетинге понятие оборудование заменяется понятием инструменты. Напомним, что в это слово мы вкладываем следующий смысл: «Инструменты - это все то, что помогает нам в работе».

Работа в сетевом маркетинге состоит из двух частей: личных продаж и привлечения новых людей. Не следует забывать, что в этом случае главный инструмент - это вы сами. Старайтесь соответствовать данной рекомендации и не ссылаться на объективные причины типа «если бы у меня было, тогда бы я…» Выгладить брюки, рубашку, носить аккуратную прическу, вычистить обувь, иметь свежий носовой платок и т. д… может каждый человек. Словом, не забывайте русскую пословицу: «Встречают по одежке…» Важно использовать в работе и современную технику: видеокассеты, диктофоны, красочно оформленные альбомы с результатами применения вашей продукции и отзывами покупателей. Даже семейный альбом, рассказывающий о вашем последнем отпуске, может сослужить добрую службу, когда вы не преминете добавить, что смогли позволить себе «это» благодаря работе в компании. Представьте себе, как отреагирует потенциальный покупатель, когда вы покажете ему фотографию довольного клиента и дадите прослушать магнитофонную запись с его высказываниями. А если все это записано на видеокассете, ваши шансы на успех неизмеримо возрастут. Помните, что тот, кто постоянно откладывает приобретение новых инструментов, обрекает свое «дело» на постоянное отставание. «Гвозди можно забивать и кулаком, только это неудобно и медленно».

Необходимо подбирать хороших сотрудников. В противном случае ваш бизнес будет ненадежным и неэффективным.

Это правило общее, но работа в сетевом маркетинге имеет свои особенности. Привлекать к работе следует и сильных, и слабых сотрудников. Единственно кого не следует привлекать - это заведомо непорядочных людей. Они очень легко могут своими действиями испортить репутацию компании и тем самым нанести вам огромный вред. Конечно, хорошо, когда вашими коллегами становятся «сильные личности». Однако таковых, к сожалению, очень мало. Чаще всего приходится иметь дело с «середнячками» или откровенно слабыми людьми. Пренебрегать ими нельзя по многим причинам:
Ваша миссия - донести информацию о вашей продукции до возможно большего числа покупателей.
Ваша цель - найти не только распространителей продукции, но и просто ее потребителей.
«Слабые» имеют свой круг знакомых и родственников, которые могут оказаться очень перспективными сотрудниками.
В процессе работы люди очень меняются, и те, кто раньше не мог что-либо делать, со временем могут измениться до неузнаваемости. Таких примеров тысячи.

Деятельность любого сотрудника в большой степени зависит от того, как им управляют. Основные способы воздействия не отличаются от традиционных. Это персональное внимание к личности, практическое обучение и стимулирование. Действительно выдающийся успех - привлечь и обучить команду производителей прибыли. Только тогда можно говорить о надежности своего дела.

Необходимо иметь хорошую репутацию. В противном случае вас ждет либо неприязнь, либо неизвестность.

Человек, которого не любят в обществе, «гребет против течения». Хорошую репутацию надо заслужить. Только тогда можно отвоевать свою долю рынка у конкурентов. Чтобы выделить что-либо из массы товаров, можно либо подчеркнуть хорошее в этих товарах, либо плохое во всех остальных. Необходимо сразу заметить, что второй путь абсолютно неприемлем как с этической стороны, так и с точки зрения практических результатов. Любые ваши нелестные отзывы о работе конкурентов обязательно ударят бумерангом по вам. Хорошая личная репутация в МLМ необходима особенно, т. к. вся работа осуществляется на личных контактах. Именно так формируются ствол и ветви вашей организации, от состояния которых зависит и количество листиков. Они растут, как правило, уже без вашего участия.

Для улучшения вашей репутации в МLМ есть проверенное верное средство. В отличие от распространения товаров традиционными методами, вы устанавливаете с покупателями личные контакты. Поэтому очень важно не обрывать их, а всеми возможными способами стараться поддерживать. Добрую службу может сослужить анкетирование клиентов в момент сделки. И не следует забывать, что кем бы вы ни были в бизнесе, вы должны обладать таким ценным качеством, как общительность.

Нужно продвигать свой сбыт. В противном случае бизнес остановится.

Это происходит в силу естественных обстоятельств. Статистики утверждают, что средний продавец ежегодно теряет до 1/3 своих покупателей. Поэтому он должен вести непрерывную работу по поиску новых клиентов.

На протяжении развития цивилизации мы убеждаемся, что недостаточно создать хорошие, нужные людям товары. Необходимо продвигать их на рынок, т. е. постоянно информировать людей о пользе их применения, другими словами, формировать спрос на них. Подтверждений сказанному великое множество: это и телефонный аппарат, и фонограф, и сеялка, и жатка, и даже аэроплан. Кстати, совокупность различных мероприятий по продвижению товаров на покупательский рынок с целью удовлетворения их нужд и потребностей и называют современным словом маркетинг. Традиционные методы распространения товаров характеризуются большими постоянно-переменными затратами (стоимость торгового оборудования, зарплата продавцов и обслуживающего персонала, аренда помещения и др.). Поэтому большой объем продаж не приносит прибыли, а лишь компенсирует эти затраты. В сетевом маркетинге все обстоит иначе. Независимый дистрибьютор не несет этих затрат, поэтому и объем его продаж может быть уменьшен. Даже расходы по бухгалтерии, как правило, берет на себя компания.

И еще один важный момент, продвигающий ваши товары на рынок. Известно, что работа продавцов, особенно занимающихся прямыми продажами, полна разочарований. Их активность угасает, если за ними не стоит движущая сила (мотивация). Поэтому необходимо постоянно инструктировать и стимулировать. В сетевом маркетинге спонсоры должны применять систему поощрений (промоушенов) лучших дистрибьюторов. Это объясняется особенностями связи мотивации и доходов (см. рис.). Зависимость эта прямая. Большие доходы приводят к естественному состоянию зарабатывать еще больше. Малые доходы вселяют неуверенность в свои силы, неверие в возможность изменить что-либо к лучшему и, как следствие, низкую мотивацию. Разорвать этот замкнутый круг и призвана система поощрений и поддержки сотрудников.



Необходимо организовывать свое время. В противном случае вас ждет крах или меньший успех.

Классическое выражение «Время - деньги» сейчас, как никогда актуально. Ведь теперь разрешено заниматься многим, о чем раньше мы и не помышляли, а узнавали из информации «из-за бугра». МLМ как нельзя более кстати и в этом смысле. Это обстоятельство обусловлено двумя его особенностями: временем и местом работы.

Время, которое используется большинством людей неэффективно (с точки зрения доходов), может быть использовано с пользой для дела. Напомним еще раз, что результативность работы в сетевом маркетинге определяется количеством контактов, а их можно иметь в очередях ( Где оно, доброе советское время?), в транспорте, в гостях, на прогулке и т. д. То есть «вы подбираете лежащие купюры везде, где другие проходят мимо». И кто, как не наши женщины (а их в сетевом маркетинге большинство), понимает цену свободного графика работы.

Человеческая жизнь, даже самая длинная, коротка. Поэтому можно смело сказать, что карьера человека начинается тогда, когда он обретает чувство времени и начинает стремиться использовать его более эффективно.

Необходимо понимать значение эффективных методов ведения бизнеса. В противном случае вы будете неправильно вести дела.

В жизни часто приходится сталкиваться со случаями, когда человек, получивший большое наследство, проматывает его довольно быстро, и наоборот: человек начинает собственное дело с небольшим капиталом и становится крупным бизнесменом. Правда, справедливости ради следует заметить, что первое происходит гораздо чаще второго по одной простой причине - это сделать гораздо легче. Секрет данного явления заключается в эффективности использования капитала. Работать эффективно - значит сделать больше в единицу времени. То есть, по своей сути понятие эффективности величина не абсолютная, а относительная со знаменателем «время».

Сетевой маркетинг как ничто другое открывает огромные возможности для эффективной работы. Богатые люди сетевым маркетингом не занимаются. У них есть другие возможности приумножения денег. А что делать тем, у кого есть желание изменить свое финансовое положение к лучшему, но не хватает первоначального капитала? Одни собственные рабочие руки дорого не продашь. Поразительно оригинальное устройство большинства серьезных сетевых компаний позволяет приобщить к своим рукам еще множество других. Создавая свою сеть, вы увеличиваете количество рабочих рук, поставляемых на рынок труда. Вы одновременно и работодатель от лица вашей компании, и ее рабочая сила, вы и спонсор, и спонсируемый. При этом важно, с психологической точки зрения, понять, что всю работу по строительству сети вы выполняете для себя и сами пользуетесь ее плодами. Ваш спонсор имеет определенный процент за вашу работу точно так же, как и вы сами - от работы сотрудников вашей организации.

В связи с вышеизложенным возникает вопрос: «Когда работу в МLМ-компаниях можно считать эффективной?» Ответ один: когда вы в хорошем темпе строите многопродающую сеть, а не занимаетесь только собственными розничными продажами. Опыт показывает, что сделать это возможно, работая только в одной МLМ-компании одновременно. Есть «хитрецы» коллекционирующие контракты многих компаний и уверяющие, что это дает им более широкий ассортимент предлагаемой продукции. На самом деле они заведомо ограничивают свои заработки заработками розничного торговца и эффективностью здесь даже не пахнет. Эти люди карабкаются-карабкаются по лестнице финансового успеха, а она приставлена к другой стенке.

Нужно овладевать специальными знаниями. В противном случае всю жизнь проведешь в рядовых служащих.

«Для людей, которые все знают по чуть-чуть и ничего по-настоящему, в бизнесе отведено очень скромное место» (Г. Кэссон). Точнее не скажешь. Какие же специальные знания следует приобрести, занимаясь сетевым маркетингом? Это прежде всего знания, направленные на то, как стать полезным и приятным в общении человеком. И второе, надо стать профессионалом в отношении предлагаемой продукции, т. е. необходимо изучить методы и приобрести практические навыки прямых продаж и уметь объяснить особенности своих товаров. В настоящее время у нас появилась масса полезной литературы на тему «Как стать успешным человеком». Прочитать ее - еще только полдела, самое трудное - практически применить. А это означает во многом изменить себя, свой стиль жизни. Сделать это, конечно, труднее, чем, устроившись в удобное кресло, читать интересные книги под аккомпанемент благодушных мыслей о будущем благосостоянии. Известный исследователь бизнеса Джим Рон обронил крылатую фразу: «Измени себя, и изменится все вокруг!» Помните мудрую арабскую пословицу: «Посеешь поступок - пожнешь привычку, посеешь привычку - пожнешь характер, посеешь характер - пожнешь судьбу». В возможном неуспехе в сетевом маркетинге кроме себя винить некого. Реальная возможность достижения финансового благополучия существует, а вот отвечает ли стиль вашей жизни высоким целям, судить вам самим.

Однако существует одна особенность деятельности в сетевом маркетинге - это уникальные школы лидеров, которые проводятся регулярно. Ни одна книга не может сравниться с ними по эмоциональному воздействию. Вспомним мудрый совет, что почти всегда, когда человек чувствует, что работа выматывает его, ему следует подучиться.

Необходимо децентрализовать управление. В противном случае ваш бизнес станет нединамичным и неприбыльным.

Зарождающийся лидер в сетевом маркетинге может стать диктатором или организатором. Первый путь возможен только если организация сравнительно небольшая. Такая позиция тешит самолюбие, но не способствует развитию сети. Больше того, она мешает развитию и делает ваше положение ненадежным. Чтобы увериться в этом, достаточно спросить себя, что произойдет с вашей организацией, если вы на пару месяцев отойдете от дел.

С самого начала построения организации необходимо воспитывать самостоятельность и независимость в ваших сотрудниках и всячески поощрять проявления этих качеств. Качества лидера заложены в человеке природой, но их можно и нужно развивать. Для этого не следует заниматься постоянной опекой ваших подопечных и делать им постоянные поблажки. Этим вы невольно убиваете в них лидерские качества. А ведь весь бизнес в МLМ держится на лидерах. Кто-то сказал: «Дистрибьюторы приходят и уходят, а лидеры остаются!» Они ствол и могучие ветви вашего дерева. Что требуется от спонсора по отношению к своим сотрудникам? Всячески поощрять, а не подавлять их инициативу. Как проверить вашу организацию на самостоятельность? Очень просто: ваш отпуск все расставит по своим местам.

Главное внимание в бизнесе нужно уделять чистой прибыли. В противном случае вы можете обнаружить, что работаете впустую. В наши дни искусство получения прибыли, пожалуй, важнее, чем кино. Чтобы доподлинно убедиться в этом, достаточно выехать за рубеж и сравнить жизнь там и у нас. Искусство получения прибыли (которому нас не учили) - одно из самых полезных и необходимых искусств, известных человечеству. Те, кто с презрением относятся «к деланию денег», или глупцы, или снобы. Они считают это чуть ли не аморальным занятием, недостойным делом. Так и хочется спросить таких моралистов, что хорошего они находят в нищете? А ведь это состояние испытывают в настоящее время очень многие представители нашего бывшего «высокодуховного» общества, напрочь отрицавшего этот постулат. Сколько фельетонов было написано под диктовку партийных борзописцев! К чему привело экономическое соревнование двух систем, история определила достаточно убедительно.

Величина чистой прибыли должна быть пропорциональна риску. Представьте двух сотрудников МLМ, один из которых на свой страх и риск держит у себя небольшой запас товаров, а другой после проблеска надежды в разговоре с покупателем каждый раз устремляется на склад. Продавать воздух - дело неблагодарное, а именно так поступает человек, который «не желает рисковать», запасая распространяемые продукты. Тому, кто имеет дело с коммерцией, заслуженно положена большая прибыль. Он делает то, на что не осмеливается большинство, и поэтому должен получить хорошее вознаграждение. Деловому миру продвижение товаров на рынок всегда приносило неоценимую пользу.

Большинство сотрудников сетевых компаний получают доход в виде комиссионных от продаж. Основная масса людей продает то, что продается легче всего. Обычно они толкают цены вниз. Более того, их очень радует понижение цен. Можно сказать, что они занимают антиприбыльную позицию. В мире бизнеса - огромное число бесприбыльных продаж. Продавцы настаивают на распродажах по сниженным ценам. Но это разрушительная для прибыли практика. Представьте себе, что какой-то магазин продает свои товары по сниженным ценам с 14 до 17 часов, косметический салон и парикмахерская оказывают услуги по сниженным ценам в воскресенье или врач делает 20 % скидку своим пациентам в определенный день недели. К чему это приведет? К избытку людей в указанное время и к их уменьшению в остальное, т. е. чистый доход уменьшится, а со временем уменьшится и оплата за их услуги. Тот, кто упорствует в понижении цен, пораженец, который наносит ущерб и самому себе, и своему делу, а в конечном итоге не делает ничего хорошего для покупателей.

В сетевом маркетинге некоторые сотрудники в погоне за баллами снижают цены на продукты или отдают их на реализацию лоточникам, в аптеки, магазины и т. п. Важно, чтобы они поняли, что этим наносят вред всем участникам сделки. Себе (уменьшая свою прибыль), промежуточному продавцу (т. к. вселяют в него надежду на прибыль, которой он никогда не будет иметь) и покупателю (которому не будет оказано должное внимание, как в случае покупки у дистрибьютора). Этот путь ведет к краху вашего дела. Единственно верный путь увеличения чистой прибыли - анализ и принятие возможных мер для увеличения своих доходов и уменьшения расходов.

В вашем деле должно быть постоянное движение вперед. В противном случае оно приходит в упадок. Бизнес - это процесс. Всегда, когда нет движения вперед, бизнес идет назад. Но он идет на убыль не только в относительном, но и в абсолютном смысле. Это касается прежде всего мотивации, потери клиентов и персонала. Указанные категории имеют свойство естественного затухания. Им постоянно необходима подпитка энергией, вашей энергией!

Для того чтобы поддерживать жизнеспособность дела, необходимо экспериментировать. Не беда, если половина экспериментов окажется неудачными. Один удачный эксперимент может окупить все остальные, кроме того, на неудачах тоже учатся. Единственно правильный способ ведения дела - постоянно заниматься решением его проблем.

Одна из труднейших задач в бизнесе - вселить дух энтузиазма в персонал компании. Для этого важно уделять внимание каждому сотруднику персонально и поддерживать движение вперед бизнеса в целом. Как правило, крупный успех - это результат длительного процесса творчества и приспособления.

Итак, двенадцать Правил г-на Герберта Ньютона Кэссона, в которых идет речь о том, что есть общего во всех коммерческих предприятиях, рассмотрены. Обычно человек достаточно хорошо знает специальную сторону своего бизнеса, но редко настолько же хорошо в курсе его общей части. Многие неудачники обвиняют во всем не себя, а дело, которым безуспешно пытались заниматься, не отдавая себе отчет, что делали что-то не то и не так. Для успеха любого предприятия важно следовать приведенным принципам, и удача не замедлит вам улыбнуться. Гарантией этого служит более чем полувековой опыт их практического применения!